Archétypes Conversationnels : les 5 modèles de décision du MCI

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Archétypes conversationnels : le lexique qui révèle qui est de l'autre côté

Dans le MCI, un archétype n'est pas un persona marketing. C'est un modèle de comportement conversationnel observable tour après tour, qui module la manière dont le prochain mouvement doit être construit.

Les 5 Archétypes de Décision du MCI

1. Touriste — passe, regarde, n'achète pas encore. Langage générique, sans urgence, sans critères fermes. Veut comprendre le terrain avant de s'y aventurer.
2. Explorateur — recherche active, pose des questions ouvertes, dresse une liste de critères. Veut une carte des options avant de conclure.
3. Érudit — compare les spécifications, demande des preuves, calcule le ROI. Prend son temps. Questions techniques, exigence de preuves.
4. Fidèle — connaît la marque, revient. Références internes, répétition de vocabulaire, souvenirs d'interactions antérieures. Veut de la reconnaissance, pas un onboarding.
5. Décidé — a déjà choisi. Demande le prix, le délai, les prochaines étapes. Un texte long l'irrite ; il veut conclure.

Comment le système identifie

L'Overlay Opérationnel combine des signaux : historique, rythme des tours, vocabulaire, questions posées, canaux utilisés, signaux d'urgence. L'archétype est probabiliste et actualisable — il peut changer au sein de la même conversation (un Explorateur devient un Décidé lorsqu'il converge).

Comment l'archétype module le tour

Même offre, emballages différents :

• Touriste : "Avant de vous montrer des options, puis-je vous aider à comprendre quand cette solution fait habituellement la différence ?"
• Explorateur : "Voici un aperçu des 3 voies possibles pour votre cas."
• Érudit : "Je vous envoie maintenant l'étude de cas avec les chiffres et l'architecture technique. Voulez-vous voir la comparaison directe avec X ?"
• Fidèle : "Bonjour à nouveau. Compte tenu de ce que vous avez déjà acheté en 2023, il serait logique de commencer par…"
• Décidé : "Oui. Prix : X €. Délai : 5 jours. Voulez-vous conclure ?"

Aucune n'est "meilleure". Chacune est la bonne pour l'interlocuteur dans cet état.

Pourquoi est-ce important pour la marge

Une conversation hors de l'archétype est une friction : le client sent qu'il n'est pas écouté, se rétracte, et le cycle s'allonge ou meurt. Une conversation dans le bon archétype raccourcit le cycle, augmente le Conversation Score et protège directement les Cs du Multiplicateur. '''